第四节 赞美的语言
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人人都爱听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。赞美是把双刃剑，用的好就能与客户建立良好的关系，用的不好反而会为沟通平添障碍。我们在赞美客户时，要想直击客户的心理防线，打动对方的心，就要有意识地采用一些策略性的赞美语言。
用贬义词赞美
冯小刚导演的“冯氏幽默”众人皆知，他所导演的每部电影都取得了非常好的口碑和票房。冯小刚在电视栏目《环球影视》中接受访问时，曾经回忆起姜文对他的“批评”。
姜文说：“冯小刚太聪明了，但是，他有两个缺点：一是有点自恋，二是心不够狠。他拍《甲方乙方》时，有一幕唐丽君的狗走丢了的戏，冯导说要找两千个群众演员，属下问只找到两百多人行吗？结果，他用这两百个人拍得像两千人的场面一样。”
姜文如此会说话，这大概就是他在文艺圈里受欢迎的原因了。他开始说冯导自恋，这哪是缺点？分明是优点嘛，说明他有自恋的资本，先要自爱，人才爱之。第二说心不够狠，心软就是善良，这就更是优点了。后来又说“用这两百人拍得像两千人的场面一样”，话面上看来是说冯小刚有点不负责任，实际上是在大大赞赏他的能力。
姜文这种说话的方式就是用贬义词赞美，看似批评，实际是表扬；看似指责，实际是赞赏。这种方式不同于直接的赞美，话语当中没有任何赞美之辞，但贬词褒用却更能营造出一种坦诚的气氛，让对方感受到真情实感。
我们在客户沟通时，也可以采用这种贬词褒用的方式来表达我们的赞美，例如：
您一直致力于把这家公司打造成国内顶级的IT服务运营商，为了这个梦想不断努力，真是一颗固执的心啊！
既异想天开，又实事求是，我想您正是以这种特有的风格和态度去做设计工作的吧！
您的眼神很鬼啊，我的想法都被您洞悉到了！
你在很多难以处理的问题面前，还真是有一些狡猾的点子呢！
还有一种类似的方法，就是用近乎指责的语气去表述，却能够触动客户的内心，达到赞美的效果。例如：
每天工作这么久，您怎么这么不懂得注意自己的身体呢！
您看起来并不是那种优柔寡断的人啊！
无论发生什么情况，您都不会丢掉自己的梦想啊！
客户听到我们这样的赞美，一定会像遇到了知己一样回答：“是啊！你怎么知道？”试想，这种情况下，我们与客户之间的距离岂不是又近了一步？
转折赞美
转折式的赞美方法，顾名思义，就是先陈述一个事实，继而话锋一转，再叙述一个相反的事实，以劣势反衬优势，达到赞美的效果。
一位豪绅为给老母亲祝寿大摆筵席，唐伯虎持柬赴宴。到场的宾客众多，不乏文人才子，酒酣耳熟之际，大家纷纷吟诗祝贺，说了很多的贺词，用词虽然华丽非常但大同小异。唐伯虎是人尽皆知的大才子，客人们都想听听他如何来致贺词。
谁知唐伯虎语出惊人，对着寿星念道：“这个婆娘不是人。”
听了这一句，举座皆惊，大家都以为是唐伯虎醉酒失礼，心想他如此评价豪绅的老母无异于给自己惹下了祸端。没想到唐伯虎摇头晃脑地继续念道：“九天仙女下凡尘。”
宾客暗想这唐伯虎果然有才，谁料唐伯虎又念：“生下儿女都是贼。”
众人刚刚缓和的神经马上又绷紧，鸦雀无声等着听他的下一句，唐伯虎慢条斯理地念道：“偷得蟠桃献母亲。”
众人鼓掌称绝。
唐伯虎可说是使用转折式赞美的高手了。我们常说应当多多赞美客户，不能轻易否定对方，然而使用转折式的方法来否定，不但可以让客户欣然接受，所表达出的更是一种真诚的赞美，让对方乐在心窝里。我们可以这样说：
初次见面时我还以为您是那种不太容易相处的人，时间长了，才发现您其实特别随和，我喜欢这样的人——真实。
我记得上次见面时您才刚刚拿到驾照，怎么现在开车的技术这么好！
我觉得您早期的作品有些过于感性，表达的都是很率直的情感，而现在的作品则更理性，更有思想价值。
我上次在宣讲会上见到您，还以为您是个比较沉闷的人，今天和您一接触，原来您性格这样开朗，和您聊天，我觉得自己都跟着年轻了起来。
我们在与客户沟通时，全说好话，有吹捧的嫌疑；直言缺点，那肯定就把对方给得罪了。这种情况下，使用转折赞美是再合适不过了。值得注意的是，转折之前的否定是为了转折之后的否定做铺垫。因此，如果前面否定得太过火的话，后面必须要有很意外的肯定，才会达到最好的效果。
信任刺激，“只有你……”
俞伯牙从小就酷爱音乐，他从壮美神奇的大自然中领悟音乐的真谛，弹起琴来优美动听，又如高山流水一般。很多人都常常称赞俞伯牙精湛的琴艺，但他却认为一直都没有遇到能够真正听懂他琴声的人。
某年八月十五，俞伯牙乘船来到汉阳江口，风浪很大，便泊船在一座小山之下。到了晚上，风浪渐渐平息下来，云淡风轻，月朗星稀，景色非常迷人。俞伯牙望着空中的一轮明月，琴性大发，拿出随身携带的琴，专心致志地弹了起来。突然他感到琴弦上有异样的颤抖，这是琴师的心灵感应，说明有人在听琴。俞伯牙出船寻找，果然看见一个叫钟子期的打柴人。
俞伯牙把钟子期请到船上，为他弹奏了几曲。当琴声雄壮高亢时，钟子期感叹：“多么巍峨的高山啊！”当琴声变得流畅时，钟子期又说：“多么浩荡的江水啊！”俞伯牙既佩服又激动，对钟子期说：“这个世界上只有你才懂得我的心声，只有你才是我的知音啊！”而后两人拜为生死之交。
利用信任来激励对方，让对方产生优越感，是给对方最有力的赞美。此时，最优代表性的一句话是——只有你……。俞伯牙在找到知音流露真情时，没有赞美钟子期有多强的领悟能力、多高的音乐素养，仅仅用了两句“只有你……”的句式就充分表现了全部的情感，震撼而不做作，让钟子期异常感动。
小伙子在追女朋友的时候，也经常会使用这个招数，“只有你才是我的最爱”、“我的心里只有你”、“只有你能让我这样疯狂”，如此等等。女孩子听闻此言，不是感动得眼泪横流，就是心里美得乐开了花，无论怎么样，小伙子的目的是达到了。
我们在赞美客户时，“只有你……”这个句式可以直接套用过来，比如我们可以这样说：
我只愿意跟您打交道。
这个折扣只有您能拿得到。
这件衣服从颜色到款式，只有您穿上最合适。
这件事我只对您一个人讲了。
这个项目我只找您一个人谈，不再找别人了。
只有您是最让我佩服和尊敬的。
试想，客户听到这样的言语时，心里会是什么感觉？对方一定会认为自己在我们心中是非常重要且独一无二的，一股被信任的暖流会流向全身，心中顿生优越感，沉浸在飘飘然的感觉当中。
经典赞美句式
“学会说”是销售人员最重要的一课。赞美的句式千千万，我们头脑里没有一点存储是不行的。身在销售市场，熟练掌握赞美客户的经典句式，那就等于把握了江湖中以四两拨千斤之道。
赞美外表是最简单的通行证
见到客户，我们最先看到的无非就是对方的外表，穿了什么款式的衣服、做了什么样的发型，带了什么样子的饰物，如此等等。夸赞外表，是最简单、最直接的方式。
您今天的气色真不错。
这件衣服穿到您身上啊，简直有一种巨星风范！
有没有人说过，你的气质很像奥黛丽·赫本？
真的没有想到，一件普普通通的工作服都被您穿得这样有型。
面对这么大的工作压力，您竟然还能够保持这样粉嫩的皮肤！
赞美客户的能力是放之四海皆准的句式
赞美外表有一个局限性，就是这种方法不是人人都适用，尤其是对男性客户。假如我们对一个不修边幅的男士的外表大加赞美，对方也许会认为这是对他的讽刺。赞美能力就不一样了，可以说，赞美客户的能力是放之四海皆准的句式。
今天来拜访您我真是非常激动，很多同事都和我说您是一个既体贴细心又善于为他人着想的人。
我真是非常羡慕您能把上上下下的关系都处理得这样得体。
您在这方面的经验知识真是让我惊叹，如果有可能的话，我真想让您给我们公司的同事开一个报告会。
我发现您是公司的大拿啊！要是没有您的技术，那么这个公司要想运转得像现在这样好，还真是有难度！
就算对方的工作能力实在不怎么样，我们还可以赞他“效率高”，因为即使最拖沓的人也会有效率高的时候，比如在挂电话时说“Byebye”比较快。
肯定客户潜力，对方会视你为知己
心理暗示是如今最潮流的赞美方式。肯定客户的潜力，给予对方预言式的赞美，会给对方造成有益的心理暗示，产生“知我者莫若你也”的知遇之感。
就凭着你不撞南墙不回头的干劲儿，用不了几年，你一定可以成为这个行业中的领军人物。
我觉得你很有做上司的潜力，因为你很善于思考，并在思考当中不断进步。
您的办公桌永远都是这样整洁，一看您就是个细心而又条例的人。您从事的这个行业正是需要您这种人，您只需要等待一点点好运气。
您这样乐观而大度，我对咱们二人的合作是很有信心的！
