薄利多销,抢占市场

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● 李嘉诚案例

俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。” 三分利虽然利润微薄，但因为价格较低，就能留住顾客，在竞争中占优势，确保企业长盛不衰；七分利虽然利润丰厚，但高价出售会使顾客望而却步， 导致产品滞销，资金断流，进而影响企业的下一步发展。

在经商过程中，薄利多销并不是什么“秘密武器”，但是它却是最有利的武器。它就像生意场中的一把尚方宝剑，让英雄们挥舞着它独步商界，而李嘉诚就很会运用这把武器。

1957年10月11日，对李嘉诚来说是具有特殊意义的一天，因为这是他要在香港发起塑料花促销大战的第一天。在这之前，李嘉诚和工厂的工人们为生产能够同时大批量上市的塑料花，已经连续加班加点奋战了两个月。李嘉诚之所以要大批量生产塑料花，是为了造声势的同时，防止其他同类工厂群起效仿，抢占了塑料花市场。

然而，就在长江厂塑料花准备上市的前两天，李嘉诚忽然获悉一个不利的消息：香港最有名气的英资百货公司—莲卡佛国际有限公司已经与意大利的“维斯孔蒂”塑胶厂签订了首销塑料花5000束的协议，并且10月15日要在该公司所有的连锁店里同时展销，这对于李嘉诚来说无异于一个晴天霹雳，因为在当时他是无法与这个强大的对手抗衡的。但李嘉诚并没有惊慌失措，经过仔细分析后他认为，意大利塑料花因为名贵，所以在进入市场后必然会走高端路线，这也就导致它的定价会很高，很多普通消费者会因此望而却步，而如果自己走平民路线，虽然利润较低，但是却容易在短期内占领香港的塑料花市场，因此在进行详细的成本核算之后，李嘉诚最终确定了“低价位，多销点”的市场策略，并马上在香港提前四天进行盛大展销。

正如李嘉诚预想的那样，他生产的塑料花一经面市，马上显现出它特有的优势，人们纷纷抢购。等到莲卡佛国际有限公司的连锁店也随后推出意大利的原版塑料花时，市场已经被李嘉诚占领，再加上其价格比李嘉诚的塑料花要高出一倍，自然无人问津，靠薄利迅速占领市场，很多时候会成为一个企业的制胜法宝。我们今天在超市商场经常看到的新品上市促销的壮观场面，其实也是这一法则的运作。而李嘉诚在塑料花市场的大获成功，也正是源于他当初“低价位，多销点”的市场策略。如果他不把价位走低，也许产品刚出厂便会遭到意大利产品的无情冲击。

● 李嘉诚智慧

在生意场上，几乎所有人都知道“薄利多销”的生意经。与李嘉诚“薄利多销，互惠互利”的经营理念相比，马云的做法则更加疯狂。

在与eBay（易趣）的竞争中，马云推出了淘宝网与之抗衡，由于易趣担心买卖双方甩开平台而独立交易，因此坚持收费服务。淘宝则从中国人的消费心理和习惯入手，鼓励买卖双方进行直接的沟通和联系，并不着急去收钱，挽回成本，而是先以培育市场为主要目的，把照顾客户的满意度放在首要位置。淘宝网面市之后，马云就高调地提出“三年内免费”的口号。

马云的这个做法让很多人觉得他太不理智了，和易趣这样的“行业老大”抢生意已经是够冒风险的了，居然还要推出免费的政策，这样做，岂不是加快迈入破产的步伐？虽然质疑声很多，但马云仍然坚持“三年内免费”，马云就是要挑战刚刚在收费上尝到甜头的易趣。虽然易趣已经做得很成熟了，但马云知道，免费是一招很有杀伤力的招数，用户会因为这一招，而纷纷转到淘宝网的网站上来。毕竟，淘宝网的三年免费，对于在互联网上做买卖的生意人来说，实在是具有很大的诱惑力。

一开始认为马云喊出“淘宝的三年免费”是在自找死路的人，逐渐发现，淘宝网犹如一匹黑马，在电子商务领域异军突起，展现出了强大的竞争力。凭着“三年内免费”的口号，淘宝网吸引了大量用户。2006年12月，淘宝网与易趣这场旷日持久的竞争终于尘埃落定，eBay撤出中国，TOM收购易趣。继败退日本之后，惠特曼在中国市场的攻坚再次以失败告终。在这场蚂蚁与大象的较量中，淘宝完胜易趣，创造了中国互联网的一个奇迹。

世界最大的零售企业沃尔玛也深谙“薄利多销”这一道理。沃尔玛创始人山姆?沃尔顿1962年创立第一家连锁店时，靠的就是薄利多销来抢占市场。当年，山姆?沃尔顿对其商店的定位是中下阶层，主要经营服装、饮食以及各种日常用品，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客。尽管后来沃尔玛的连锁店越开越多，但“天天低价”的承诺始终没有变，而在沃尔玛的发展过程中，其依靠“薄利多销”这一最有力的武器独霸美国、横扫世界，由此可见，“薄利多销”所带来的人气和效益，是非常惊人的。

诚然，要打市场、拓销路，单靠低价闯关是不行的。产品质量、企业信誉、售后服务等多方面因素同样具有很重要的作用。但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多。价格战是一种很重要的竞争手段，采用薄利多销策略以亢进顾客的购买欲，可以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，能够使企业立于不败之地。