在竞争中抓住主动权

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● 李嘉诚案例

在竞争中抓住主动权，这才是生意长远之道。李嘉诚抢占先机，一举占领了香港塑料花市场。可是，香港的市场只是他开拓事业的起步。欧美市场的消费量占全球的一半，若想赚大钱，欧美市场是一个巨大的诱惑。李嘉诚期待进军欧美市场，特别是他从《塑胶》杂志上得知香港的塑料花已在欧美市场销量很大时，更坚定了决心。

然而，当时洋行垄断着香港的对外贸易，华人商行仅在内地和东南亚占有一定分量。特别是20世纪50年代，西方国家实行贸易垄断政策，香港华人企业的出口被限制在东南亚，根本无法触及遥远而诱人的欧美市场。

若想进军欧美市场，只有一条路可走，就是通过处于垄断地位的香港洋行。香港的塑料花正是通过洋行进入欧美市场的，洋行在欧美有分支机构，并有固定客户。起初，李嘉诚也进行过这样的交易，可是他发现这种交易缺乏透明度。香港的华商无法知道自己的塑料花销往了何地，由谁代理，各种交易间的差价如何，消费者对商品的反馈怎么样。这些问题对于生产商至关重要，不只关系到企业眼前的获利情况，更决定着企业能否跟上消费者需求的变化，生产出满足消费者需求的产品。

恰好这时，一家洋行提出包销长江公司的全部塑料花。这对于发愁销路的企业简直就是天上掉下来的馅饼，肯定二话不说就会应诺。可是，李嘉诚却谢绝了对方的好意。他意识到如果让洋行包销，自己的企业在生产方面日后就要听命于洋行，一切按照洋行的条件办。这无疑是将自己生产的主动权交给了对方，自己成了洋行的一个加工厂。洋行也肯定会从交易中收取差价。如果自己直接和欧美的客商交易，这中间的差价就是双方的利润，自己也掌握了主动权。

李嘉诚决定抓住主动权，直接和欧美客商联系。不久他就发现，其实欧美的客商也愿意跳过洋行以节约交易成本和时间。舍弃了和洋行的合作，李嘉诚直接派遣销售干将前往欧美主动寻找客商合作。此外，他自己在香港时刻关注着往来的客商，抓住和每一个前来香港做贸易的商人合作的机会。很多次，李嘉诚直接带着长江企业的产品和他们洽谈，与很多客户顺利签了合同。

功夫不负有心人。经过一段时间的努力后，李嘉诚终于将洋行甩掉，自己直接和欧美的商人进行交易，大量的订单纷纷而至，对于自己的产品在外的销售情况以及消费者对产品的反馈也了如指掌。没有洋行的中间克扣，李嘉诚企业的利润也上去了不少。

李嘉诚决定在竞争中主动出击很重要，这样自己很容易掌握主动权。掌握主动权的竞争，自己就不会吃亏。失去主动权的公司早晚会成为别人的附庸，无法独自前行。

● 李嘉诚智慧

《汉书?项籍传》：“先发制人，后发制于人。”战争中的双方，谁先出手，谁就能站于主动地位，而后出手的那一方，会被先出手的制约。商场也是如此，在竞争激烈的市场环境下，谁主动出击，谁就能抢先占领市场，后出手的那个，只能望其项背。

20世纪初期，英国卜内门公司独霸了我国的碱市场。当时，我国的民族化学工业被冲击得很厉害，可以说是如履薄冰，经营上险象环生。如何能够将我国民族化学工业发展下去，成为当时的首要问题。

1918年，我国第一家制碱企业“永利制碱公司”挂牌成立。这家公司的总经理范旭东十分有信心，觉得通过努力，一定能够打破英国人对碱市场的垄断地位，为我国民族企业争得立足之地。但已经占得市场的卜内门公司岂会任由市场被他人夺取？他们不会放任永利公司的发展，所以，利用技术上的优势，对制碱技术进行了封锁，不让永利公司的生产技术得到提升。

在范旭东去卜内门公司考察参观时，卜内门公司的负责人对他一点儿也不尊重，还将他带到了锅炉房，对他表示轻视，说中国人根本不配来参观。从卜内门公司回去后，自尊心受到伤害的范旭东发誓，一定要打破英国人的技术封锁。

在此后的8年时间里，他带领技术人员，克服了无数困难，终于在1926年独立研制出了优质的“红三角”牌纯碱。一经推出，就在市场上受到了广泛的欢迎。这是英国人没有想到的事情。他们十分愤怒。为了阻止范旭东，他们想了一条计策，调集了一大批纯碱，用超级低的价格向我国市场进行疯狂倾销，妄图靠着自身强大的经济实力，打价格战来挤垮刚刚起步的“红三角”牌纯碱。

这个计策很恶毒。如果永利也降低价格，实力远不如卜内门公司，根本无法与之对抗，但如果任其这样下去，公司积压的产品就会越来越多，好不容易赢来的一点儿市场，就会被英国人再次占领。

横竖都是死，干脆置之死地而后生。范旭东痛下决心，捍卫国内市场，不让英国人占领。一天，他打听来一个消息，得知卜内门公司在日本的纯碱销售量更大，收益也更多。这给了范旭东一个启示。既然英国人可以用低价格的纯碱来占领中国市场，那他也可以用低价格的纯碱去占领日本市场。

打定主意后，范旭东没有声张，想要杀对方一个措手不及。范旭东立刻暗中调集了一批优质“红三角”牌纯碱，东渡日本，用低价格打击英国人在日本的纯碱销售。这一招果然有效，很快抢占了日本的纯碱市场。

还在得意的英国人得知这个消息后大吃一惊，他们没有想到范旭东会来这一招。狼狈的英国人为了挽救日本市场，急忙应对，但日本市场的纯碱价格已经大跌，卜内门公司再怎么挽救，也难逃损失惨重。而范旭东投入日本市场的纯碱分量很少，损失自然要小得多。

在这一次的竞争中，卜内门公司元气大伤，不得不与范旭东谈判。范旭东规定：永利纯碱公司在中国市场占有55％的份额，而卜内门公司不得超过45％；如果卜内门公司想要在中国市场进行碱价变动，必须事先征得范旭东的同意。

这份协议签署后，范旭东的能力赢得了英国人的赞赏，而范旭东也使自己的企业得到了极大的发展。1927年，“红三角”牌纯碱在美国万国博览会上夺得金奖，从此永利的产品远销国外。

经商就像一场没有硝烟的征战。在激烈的商场竞争中，谁能将主动权控制在手中，谁就能赢得制胜的先机，掌控自己的命运，从而无往而不胜。